販売員はお客様のニーズにどうやって案内しますか？

質問が多いほど、販売する成功の可能性が大きいほど、いつも不要を理由に販売員の販売を拒否します。このような状況に遭遇して、多くの販売員は信じて、お客さんと何も言わずに別れました。実は、お客さんは本当に必要がないのではなく、ガイドが足りないだけです。だから、販売員は取引先の需要をあるかどうかを導くべきです。

お客様のニーズはどうやって誘導しますか？販売員の質問が多ければ多いほど、お客様自身が意識していない需要を掘り起こすことができます。以下は人材サービス機構の販売員と取引先の会話を例にとって、甲乙丙の3人の販売員がどのように取引先の「不要」に対応しているかを見てみましょう。

営業マンの甲：「張経理、こんにちは。貴社は求人がありますか？」張経理：「あります。電気工を募集しています。」営業マンの乙：このポストはどれぐらい欠けていますか？営業員の乙：どれぐらいですか？営業員の乙：「えっ、こんなに長くなりましたか？焦らないですか？」営業員の乙：張社長、社長がこのことを言っていないのは彼のことが多すぎて、この問題に気づかなかったからかもしれません。しかし、もし電工が着かなかったら、工場の電気製品や電気回路に問題が発生したらどうすればいいですか？営業マンの乙：張社長、お仕事はいつも素晴らしいと知っています。社長はとても認めています。多くのことは一万円も怖くないです。もし工場に何か問題があったら、電気工はまだちゃんとしていないと、社長はきっとあなたの仕事が失敗したことを責めます。この会社のためにこんなに多く払ってくれました。もしちょっとしたことで、社長に自分のイメージを悪くさせたというのは、どういう風に引き合わないでしょうか？この電気工を早く定着させることをお勧めします。張社長：「あなたの話にも一理あるようですね。」販売員乙：今週の土曜日に招聘会を手配しますが、いかがですか？販売員乙：はい、資料をできるだけ早く送ってください。新聞で宣伝して、電気工の求人が届くようにしてくれます。張経理：はい、ありがとうございます。さようなら。販売員の乙はお客様の「不要」に対して諦めず、質問を通じて、お客様にポストの空きが会社にもたらす危険性とお客様の仕事に影響を与えていることを認識させ、お客様に自分の需要を意識させ、そして必要を迫られて、販売の目的を達成させます。しかし、乙はまだ一番上手な販売員ではありません。販売員の甲がどうやって顧客のニーズを掘り下げているかを見に来ます。

　　販売員すでに「張経理、こんにちは。貴社は求人がありますか？」顧客の張経理：「あります。電気工を募集しています。」販売員の丙：「今週の土曜日の総合招聘会に参加したいですか？200元で、効果がよくて、超価値があります。」張経理：すみません、このポストの需要はそんなに急ではありません。いらないです。ありがとうございます。販売員の丙：「えっと、大丈夫です。必要な時にまた電話してくださいませんか？」張経理：「はい、さようなら。」販売員の丙はお客様のニーズに応えて、開発の道理が分かりません。